Vous vous demandez ce que signifie vraiment le merchandising ? Comment la simple présentation des produits en magasin peut faire grimper les ventes ? Vous cherchez une définition claire pour appliquer ces techniques dans votre point de vente ?
Cet article vous donne toutes les réponses. Selon l’Institut Français du Merchandising (IFM), il s’agit d’un ensemble de techniques permettant d’optimiser la présentation des produits sur le lieu de vente pour stimuler l’achat. Nous allons voir sa définition précise, ses piliers, les différents types et des exemples que vous croisez tous les jours.
Qu’est-ce que le Merchandising ? Définition Complète et Piliers Fondamentaux
Le merchandising, ou marchandisage en français, n’est pas juste une question d’esthétique. C’est une stratégie commerciale qui consiste à mettre en scène l’offre de produits pour la rendre plus attractive et plus facile à acheter pour le client. Cette approche repose sur trois piliers fondamentaux qui organisent toutes les actions sur le point de vente.
Comprendre ces trois aspects est la base pour bien démarrer. Ils permettent de structurer la pensée et de ne rien oublier, de la sélection des articles à leur place exacte dans les rayons.
| Pilier du Merchandising | Objectif Principal |
|---|---|
| L’Assortiment | Définir et gérer l’offre de produits pour qu’elle corresponde parfaitement aux attentes des clients de la zone. Il s’agit de choisir les bons articles. |
| Le Merchandising de Base (Organisation) | Agencer l’espace de vente (allées, rayons, sens de circulation) pour guider le client et rendre son parcours d’achat logique et agréable. |
| Le Merchandising des Linéaires (Gestion) | Implanter les produits dans les rayons pour maximiser la visibilité et la rentabilité de chaque produit. C’est l’art de placer les articles à la bonne hauteur et au bon endroit. |
La Règle des 5B de Kepner : Le Socle Historique du Merchandising
Pour mieux comprendre la définition du merchandising, il faut revenir à sa base. La règle des « 5B » a été théorisée par Charles Kepner. C’est une méthode simple qui résume toutes les bonnes pratiques du marchandisage. Chaque « B » représente une question à se poser pour chaque produit dans le magasin.
Cette règle est le socle de toute stratégie efficace. Si l’un des cinq éléments est manquant, la vente a de grandes chances de ne pas se faire. C’est un guide pratique pour ne rien oublier.
- Le Bon produit : Avoir le bon assortiment. Cela veut dire proposer des articles que vos clients recherchent vraiment.
- Au Bon endroit : Placer le produit là où le client s’attend à le trouver, dans le bon rayon et à la bonne hauteur.
- Au Bon moment : Proposer les produits en lien avec la saisonnalité (des glaces en été, des chocolats à Pâques) ou les événements.
- Au Bon prix : Fixer un prix de vente cohérent avec le marché, la qualité du produit et la perception des consommateurs.
- En Bonne quantité : Gérer les stocks pour éviter la rupture (le client ne trouve pas le produit) ou le surplus (invendus coûteux).
Les 4 Types de Merchandising à Maîtriser en Magasin
Le merchandising se divise en plusieurs catégories, chacune avec un objectif précis. Elles ne s’opposent pas mais se complètent pour créer une expérience d’achat globale. On distingue principalement quatre types de merchandising.
1. Le merchandising d’organisation
Ce type de merchandising se concentre sur le parcours du client dans le point de vente. L’objectif est de rendre la circulation fluide, logique et intuitive. On travaille sur l’agencement général du magasin : la largeur des allées, le sens de circulation, l’emplacement des différents univers (fruits et légumes, frais, épicerie…).
Une bonne organisation permet au client de trouver facilement ce qu’il cherche et l’encourage à découvrir d’autres rayons. On cherche à optimiser le temps passé en magasin et à éviter la frustration. La signalétique (panneaux, indications au sol) est un outil clé de ce merchandising.
2. Le merchandising de gestion
Ici, l’objectif est purement économique : maximiser la rentabilité de chaque mètre carré de linéaire. Le merchandising de gestion s’appuie sur des données chiffrées : ventes, marges, stocks. On analyse quel produit se vend le mieux pour lui accorder plus de place.
Les techniques utilisées sont par exemple :
- L’optimisation du linéaire : allouer l’espace en fonction de la performance des produits.
- La gestion des stocks : s’assurer que les produits à forte rotation sont toujours disponibles pour éviter les ruptures.
- L’analyse des indices de rentabilité : mesurer la performance pour ajuster l’implantation des articles.
C’est la partie la plus analytique du merchandising. Elle est essentielle pour assurer la performance financière du point de vente.
3. Le merchandising de séduction
Le but est de créer une ambiance, de surprendre le client et de déclencher l’achat d’impulsion. On cherche à transformer les courses en une expérience agréable. Ce type de merchandising fait appel aux cinq sens du consommateur.
Il utilise de nombreux outils :
- La vue : éclairage, couleurs, propreté, théâtralisation des produits (pyramides de fruits, par exemple).
- L’ouïe : musique d’ambiance adaptée à la clientèle.
- L’odorat : diffusion d’odeurs (pain chaud, café…).
- Le toucher : possibilité de manipuler les produits, matières utilisées dans le magasin.
- Le goût : dégustations et animations en magasin.
La publicité sur le lieu de vente (PLV), comme les affiches, les écrans ou les têtes de gondole, joue un rôle majeur dans le merchandising de séduction.
4. Le merchandising de communication
Ce merchandising vise à utiliser le point de vente comme un média pour communiquer les valeurs de l’enseigne ou de la marque. L’agencement, le choix du mobilier, les couleurs, tout doit être cohérent avec l’image de marque que l’on souhaite véhiculer.
Par exemple, une marque bio utilisera des matériaux naturels comme le bois et des couleurs vertes. Une enseigne low-cost optera pour un aménagement simple et efficace. Le magasin devient une incarnation physique de la marque, renforçant le lien avec les clients.
Objectifs et Avantages d’une Stratégie Merchandising Réussie
Mettre en place un ensemble de techniques de merchandising n’est pas une dépense, c’est un investissement. Une stratégie bien pensée apporte des résultats mesurables pour votre point de vente. Les bénéfices sont nombreux et touchent à la fois les ventes et la relation client.
L’objectif principal du merchandising est simple : vendre plus et mieux, en présentant le bon produit, au bon endroit, au bon moment et au bon prix.
Voici les principaux avantages :
- Augmentation du chiffre d’affaires : En facilitant l’achat et en stimulant les ventes d’impulsion, le panier moyen des clients augmente.
- Amélioration de la satisfaction client : Un magasin bien organisé où l’on trouve facilement les produits offre une meilleure expérience, ce qui fidélise les consommateurs.
- Optimisation de l’espace de vente : Chaque mètre carré est utilisé de manière rentable, ce qui améliore la performance globale du magasin.
- Meilleure rotation des stocks : Une bonne gestion des linéaires permet d’écouler les produits plus rapidement et de limiter les invendus.
- Renforcement de l’image de marque : Un point de vente soigné et cohérent véhicule une image positive et professionnelle.
5 Exemples Concrets de Merchandising Efficace en Retail
Le merchandising est partout autour de nous. Pour rendre le concept encore plus clair, voici des exemples de techniques que vous avez sûrement déjà rencontrées lors de vos courses.
- Les têtes de gondole : Ces emplacements au bout des rayons sont les plus visibles du magasin. Les marques paient cher pour y placer leurs promotions et leurs nouveautés. C’est un outil puissant pour capter l’attention.
- L’organisation thématique : En été, les supermarchés créent un rayon « spécial barbecue » avec la viande, les sauces, le charbon de bois et les apéritifs. Cela facilite la vie du client et l’incite à acheter des produits complémentaires.
- Le placement des produits de première nécessité : Le lait, le pain ou l’eau sont souvent placés au fond du magasin. Cette technique oblige le client à traverser de nombreux rayons, ce qui augmente les chances d’achats non prévus.
- Les achats d’impulsion près des caisses : Les chewing-gums, les piles ou les friandises sont placés juste avant le paiement. C’est le dernier moment pour déclencher une petite dépense pendant que le client attend.
- Le marketing sensoriel à la boulangerie : L’odeur de pain ou de viennoiseries chaudes qui se diffuse dans le magasin n’est pas un hasard. Elle stimule l’appétit et l’envie d’acheter. C’est un exemple parfait de merchandising de séduction.
FAQ – Questions Fréquentes sur le Merchandising
Pour finir, voici les réponses à quelques questions souvent posées sur le marchandisage.
Quelle est la différence entre le marketing et le merchandising ?
Le marketing est une stratégie globale qui vise à créer de la valeur pour un produit et à attirer des clients (publicité, prix, distribution…). Le merchandising est une partie du marketing qui se concentre spécifiquement sur ce qui se passe à l’intérieur du point de vente.
C’est quoi la PLV en merchandising ?
La PLV signifie « Publicité sur le Lieu de Vente ». Elle regroupe tous les supports publicitaires utilisés en magasin : affiches, présentoirs, écrans, stops-rayons, kakémonos… C’est un outil clé du merchandising de séduction pour attirer l’œil sur un produit ou une offre.
Quel est le salaire d’un merchandiser ?
Le salaire d’un merchandiser (ou marchandiseur) varie selon son expérience et l’entreprise. En France, un débutant peut commencer autour de 25 000 € bruts par an. Un profil expérimenté ou un responsable merchandising peut atteindre 40 000 € à 55 000 € bruts par an ou plus.
